Page 107

105 kyllä aukeavat, vaikka helppoa se ei aina Yhdysvalloissa olekaan. Onhan meillä useita tarinoita siitä, kuinka suomalaiset yritykset ovat loistavalla osaamisellaan ja ennen kaikkea hyvällä myyntityöllä pärjänneet Yhdysvalloissa. Haastattelin Milttonin Yhdysvaltojen toimistoja johtavaa Kristiina Heleniusta, jolla on pitkä kokemus suhteiden luomisesta Yhdysvalloissa. Seuraavassa tämä haastattelu kokonaisuudessaan: Mitkä ovat asioita, joita suomalaiset yritykset usein unohtavat, kun haluavat laajentaa Yhdysvaltoihin? Koko menestysresepti pitää ajatella eri logiikalla kuin Euroopassa. On asioita, joista suomalaisen kannattaa muistuttaa itseään päivittäin, jotta pystyy irrottautumaan omista kulttuurisista oletuksistaan ja Suomessa opituista läksyistä. Yhdysvaltain markkinan valtava koko ja erikoistumisen aste yllättävät uuden tulijan lähes aina. Suunnitelmat pitääkin rakentaa hyvälle kohderyhmäanalyysille ja oman tarjonnan globaalin aseman rehelliselle tunnistamiselle. Kun oma markkina-asema ja kilpailijoiden tilanne on tiedossa, onnistuneita tuloksia saa hyvällä myyntityöllä, ei sillä oletuksella, että joku meidät tuntisi ja hakisi tai meitä kaipaisi. Suomalaisten on hyvä valmistautua kohtaamaan suuri määrä byrokratiaa, joka työntekijän lähettämisestä tai yrityksen perustamisesta seuraa. Esimerkiksi pankkitilin avaamiseen voi mennä puoli vuotta, ja iso osa dokumenteista tarvitaan fyysisinä papereina – jokaisen omistajan passista on oltava kopio ja notaarin pitää vahvistaa vanhat tilinpäätökset. On tärkeää tiedostaa, että vaikka markkinoille on jo päästy, toimintaympäristö voi muuttua nopeasti liittovaltion ja osavaltioiden lainsäädäntömuutosten takia. Välillä kyse voi olla tuista kohti vihreää siirtymää, välillä Buy American -säännösten muuttumisesta. Markkina-aseman säilyttäminen vaatii aktiivista poliittista seurantaa ja yhä useammin myös oman aseman puolustamista hallinnollisissa elimissä.