Page 118

116 Kansainvälistä kasvua Kohti maailmanluokan brändiä Nykyään 60 % Reiman myynnistä tulee jo digitaalisten kanavien kautta ja oman digitaalisen myynnin osuus on noussut globaalisti jo 35 %:iin mikä on suurempi kuin monella vastaavalla brändillä. Yhdysvalloissa Reiman oman digitaalisen myynnin osuus on jopa 70 % kokonaismyynnistä, kun jälleenmyyjäkanavan kasvattaminen on vasta meneillään. Digitaalisen markkinoinnin osuus markkinointibudjetista on jo jopa 80–90 %. Reima hyödyntää myynnissä ja markkinoinnissa mm. tekoälyä oman verkkokaupan ja sovelluksen kautta, joka tunnistaa paikallisen säätilan, antaa ennusteen ja pystyy ehdottamaan asiakkaalle säätyyppiin sopivia vaatteita. Se pystyy myös tunnistamaan asiakkaan ostohistorian, kasvupolun ja muistuttaa kiireisille vanhemmille uudesta vaatehankinnasta, jos esimerkiksi edellisen tuotteen ostosta on jo aikaa tai oletetaan, että lapsi on kasvanut ulos vanhasta vaatteesta. Se tuo asiakkaalle myös sesonkiin liittyvät tuotteet kätevästi esille. Fyysinen kauppa ei ole poistunut digitaalisen transformaation myötä. Lastenvaatteita myydään edelleen myös fyysisissä liikkeissä, mutta lasten vaatteisiin erikoistuneita liikkeitä on Yhdysvalloissakin yhä vähemmän ja myynti on vain siirtynyt isojen urheiluvaateketjujen liikkeisiin. Tärkeää onkin ymmärtää, kun uuteen markkinaan menee, miten kohdemaan jakelu toimii ja miten se oletettavasti ajan myötä kehittyy. Myös tukkumyynti on kasvanut Reimalla, mutta erityisen vahvaa on ollut oman digitaalisen myynnin nousu, jopa 30 % vuodessa viimeisen kuuden vuoden aikana. Tämä kehitys näkyy Reimassa kaikissa ulkomaan markkinoissa. Björklund painottaa, että uuden markkinan saavuttamisessa voi mennä helposti 5–6 vuotta. Samanaikaisesti jonossa pitäisi olla jatkuvasti uusia markkinoita testattavaksi. On tärkeää, että keskitytään yhteen isoon markkinaan kerrallaan. On myös varauduttava siihen, että ensimmäiset vuodet menevät tappiollisiksi. Menestymiseen vaikuttavat hyvin paljon markkina, kilpailu ja ostovoima. Tärkeää on säilyttää jatkuva kosketus kenttään, ja Reimalla työntekijätkin käyvät itse paljon markkinoilla ja liikkeissä havainnoimassa. Björklundin mukaan Yhdysvallat on erinomainen markkina, koska siellä on mahdollista päästä skaalaetuihin. Riskinä yrityksille voi olla esimerkiksi tuoteturvallisuuteen liittyvä lainsäädäntö. Tässä Reimalla on toisaalta selkeä kilpailuetu mm. siinä, että se on panostanut vastuullisuuteen jo pitkään ja pystynyt täyttämään tuotteissa esimerkiksi kemikaaleille asetetut säädökset jo kauan sitten. Esimerkiksi Yhdysvalloissa tämä on osoittautunut kilpailueduksi ja tavaksi ottaa markkinaosuutta niiltä yrityksiltä, jotka vasta aloittavat säädösten täyttämisen.