Page 126

124 Kansainvälistä kasvua Kohti maailmanluokan brändiä erittäin huolellinen markkinakartoitus on tarpeen, jotta virheinvestoinneilta vältytään. Markkinakartoitusta on käsitelty erikseen tuonnempana. Startup-yrityksille tyypillistä on ”born global” -strategia, missä lähtökohtaisesti rakennetaan yrityksen brändi palvelemaan koko maailmaa. Silti yritys voi lähteä liikkeelle markkina kerrallaan. Erityisesti innovaatioissa, jotka vaativat pitkän markkinoille menoajan, kuten vaikkapa lääketieteessä, yksikin markkina voi viedä runsaasti yrityksen resursseja. Huolellinen perehtyminen yhteen markkinaan valjastaen koko arvoketju huolellisesti voi tuottaa hedelmää paremmin kuin resurssien hajauttaminen monelle markkinalle samanaikaisesti. Tällöin menestyminen yhdellä markkinalla hyvin siivittää matkaa muille markkinoille. Yrityksellä tulisi olla mietittynä myös kansainvälistymispolku, miten se laajentuu jatkossa. Yhteen markkinaan tuudittautuminen voi muodostua yritykselle riskiksi. Mikä on kohdemaassa markkinan kokonaiskoko (TAM), markkina, jota pystyt palvelemaan (SAM) ja kohdemarkkina (SOM)? Mitä suurempi kohdemarkkinan koko, sitä helpompi yritykselle on usein toimia kovassakin kilpailussa. Tässäkin kohtaa yrityksellä olisi hyvä olla selkeä kilpailuetu. Jos kohdemarkkina jää hyvin pieneksi, silloin on pohdittava kannattaako liiketoimintaa aloittaa kyseisellä markkinalla. Miltä näyttää kohdemarkkinan arvoketju, ja onko saatavilla tietoa ostajien sekä kuluttajien trendeistä ja käyttäytymisestä tässä arvoketjussa? Arvoketjut saattavat vaihdella suuresti eri markkinoilla, ja yritys voi joutua muuttamaan myyntistrategiaa sen pohjalta. Trendianalyysi antaa hyvän pohjan yrityksen tuotekehitystä ajatellen, ja ostajien tai kuluttajien käyttäytyminen voi poiketa markkinalta toiselle. Erityisesti ostotavoissa voi esiintyä huomattaviakin eroja maiden välillä. Näiden seuraaminen tulisi olla yrityksessä jatkuvaa toimintaa.