Page 31

29 Kun on selvitetty, että tuotteet tai palvelut ovat markkinaan sopivia, tarvitaan hyviä, paikallista kulttuuria ymmärtäviä kumppaneita, sekä agentteja että paikallisia toimijoita, joilla on taitoa viedä yrityksen tuotteet tai palvelut mahdollisimman laajalle saatavaksi kohdemaassa. Kansainvälistymisessä konsultin tai agentin rooli on olennainen erityisesti markkinalla, jossa suhdetoiminta on kaiken perusta. Agentin ja maahantuojan tai jakelijan suhde määrittelee joillakin markkinoilla edelleen yhteistyön onnistumisen – sen lisäksi, että tuotteen on sovittava markkinaan täydellisesti. Perinteisessä liiketoiminnassa ja esimerkiksi kuluttajatuotteissa agenteilla on edelleen merkittävä rooli. Agentit saattavat myös toimia samaan aikaan maahantuojina, tukkureina, verkkokauppiaina ja jälleenmyyjinä. Näin on esimerkiksi Japanissa. Yksinkertaisin versio tästä mallista on D2C, jossa kaikki välikädet on poistettu ja myynti tapahtuu suoraan valmistajalta kuluttajalle. On syytä huomioida arvoketjujen vaihtelu eri maissa ja eri tuoteryhmissä. On tunnistettava tavat, joilla valmistus, maahantuonti, jakelu ja jälleenmyynti hoidetaan kohdemaassa – ja minkä tyyppisten toimijoiden avulla. Jotkut yritykset saattavat myös kansainvälistymisen alussa toimia jakelijoiden kautta ja myöhemmin siirtää painopistettä omiin digitaalisiin kanaviin. Digitaalisilla kanavilla on tänä päivänä erittäin tärkeä rooli kansainvälistymisessä, joten yritysten on hyvä pohtia, miten digitaalisia kyvykkyyksiä parhaiten rakennetaan ja kehitetään. Ihmiset tekevät kuitenkin kasvun, ja tämä pätee myös kansainvälistymiseen. On mietittävä, miten ja millä voimin toiminta organisoidaan eri kohdemaissa. Ei ole yhtä parasta tapaa toimia, vaan yritysten tilanteiden mukaan on löydettävä sille paras tapa. Alkuvaiheen yrityksille voisi olla hyvä palkata talon sisään kansainvälistä liiketoimintaa osaava henkilö, joka pystyy tekemään ensiloikan ulkomaille verkostonsa kautta. Satelliittikonttori kohdemaassa on hyvä vaihtoehto myös tällaiselle yritykselle.