Page 32

30 Kansainvälistä kasvua Kohti maailmanluokan brändiä Kun yritys kasvaa, on harkittava, perustetaanko satelliittikonttori, virtuaalikonttori, toimipiste tai tytäryhtiö kohdemaahan. Laajennutaanko yritysjärjestelyin, kumppanoitumalla vai kokonaan digitaalisesti? Markkinan tuntevien paikallisten rekrytointi on aina hyvä lähtökohta erityisesti, kun kasvussa päästään ensivaiheen yli. Olennaista on kuitenkin se, että yrityksessä on oikeaa osaamista, mikä alkuvaiheessa usein tarkoittaa senioritason henkilöitä. Suurilla yrityksillä saattaa olla toimipisteitä eri kohdemarkkinoilla, ja ne saattavat toimia lukuisten kumppaneidensa kautta. Tähän tarkoitukseen tarvitaan riittävät resurssit. Kaikissa yrityksissä tulisi huolellisesti punnita, mikä osaaminen on hyvä pitää talon sisällä ja mihin tarvitaan kumppaneita. Välttämättä myynnin ulkoistaminen ei aina takaa kasvua ainakaan asiantuntijaorganisaatioissa. Lisäksi analytiikkaosaamista tarvitaan jatkuvaan asiakaspalautteen keräämiseen ja jalostamiseen liiketoimintaa palvelevaksi. Lisäksi tarvitaan paljon kärsivällisyyttä. Tämä on seikka, joka nopeatempoisille ja toimintaorientoituneille suomalaisyrityksille on usein vaikea ymmärtää. Tietysti Suomen markkinan pienuus ajaa yrityksiä hakemaan kassavirtaa nopeilla keinoilla. Kansainvälistymisessä tämä on kuitenkin hankala yhtälö, koska uuden markkinan avaaminen – erityisesti, jos kyseessä kohdemarkkinalle tuntematon brändi – on huomattu vievän helposti 5–6 vuotta, jopa 10 vuotta. Seuraavassa on ohjeellinen kuva yrityksen kansainvälistymisvaiheiden kestosta ja päätoimenpiteistä. Kuva on suuntaa antava, laadittu kirjaan omien kokemusteni pohjalta ja pohjautuu asiantuntijoiden ja yritysten edustajien haastatteluihin. Kestossa on luonnollisesti yrityskohtaisia ja markkinakohtaisia eroja. Esimerkiksi Japanissa jalansijan saaminen voi viedä jopa näitä arvioita pidempään. Lisäksi kesto riippuu toimialasta. Tuotantolaitoksen perustamisessa voi mennä pidempään verrattuna tilanteeseen, jossa kansainvälistyminen polkaistaan käyntiin digitaalisesti.