Page 84

82 Kansainvälistä kasvua Kohti maailmanluokan brändiä se ei tarkoita myöntymistä eikä aina sitäkään, että vastapuoli on ymmärtänyt mitä olet sanonut. Faktat puhuvat puolestaan Japanissa enemmän kuin iskulauseet. On myös osattava lukea rivien välistä, ja tämä pätee sekä kasvotusten että sähköpostitse tapahtuvia neuvotteluja. Vaikka puhuisit kaikille huoneessa, on hyvä osoittaa katseensa päätöksentekijälle erityisesti. Muutamia asioita on hyvä tietää. Kun japanilainen sulkee silmänsä, hän on huolissaan. Vaikea – ”difficult” – tarkoittaa mahdotonta, eli jos näin sanotaan, ei kannata lähteä esittämään miten ongelmaa voisi ratkaista. Japanilaisten kanssa on käytettävä pehmeää neuvottelutekniikkaa eli olla näyttämättä sitä, että neuvottelet ehdoista. Tämä kuulostaa erikoiselta, mutta oikeastaan kokouksissa vain vahvistetaan aiemmin sovittu. Kokouksissa ei muuteta tai sovita uusista ehdoista. Tärkein tapahtuu ennen tapaamisia valmisteluissa tai erikseen kokouksen ulkopuolella. Kokouksissa ei juurikaan heitellä ilmaan ideoita ja sitten lähdetä kokeilemaan niitä. On myös hyvä tiedostaa, että esimies ei saa koskaan menettää kasvojaan, vaikka syy olisikin esimiehen. Usein syy laitetaan alaisen kannettavaksi ja silloin alaisen on pahoiteltava ja myönnettävä virheensä siinäkin tilanteessa, että syy ei ollut hänen. Kuulin myös tapauksesta missä hankalille vastakumppaneille tarjottiin kahvin seassa jäätelöä, jotta he keskittyisivät jäätelön syöntiin puhumisen sijaan! Kärsivällisyyttä tarvitaan. Uusien tuotteiden jakelusopimuksen saaminen voi viedä kaksi, kolme vuotta. Välillä neuvotteluissa voi olla täysi hiljaisuus ja aivan kuin yhtäkkiä asiat taas nytkähtävät liikkeelle. Vaikka sanotaan usein, että japanilaiset eivät ilmaise suoraan kielteistä päätöstä, olen huomannut, että kielteinen päätös saattaa tulla hyvinkin nopeasti ja selkeästi, kun asiaa on tarkasteltu ensin huolellisesti. Hiljaisuus ei siis välttämättä tarkoita kielteistä päätöstä, vaan asiaa saatetaan vain vielä valmistella lisää. Joskus toki se voi tarkoittaa myös kielteistä päätöstä. Kärsivällisyyden lisäksi tarvitaan empatiaa ja pitkäaikaisen suhteen rakentamista. Voi mennä useampi vuosi siihen, ennen kuin Japanissa päästään voitolliseen liiketoimintaan.