Page 90

88 Kansainvälistä kasvua Kohti maailmanluokan brändiä hyödynnetään. Menestyäkseen Saksan markkinoilla suomalaisten verkkokauppayrittäjien olisi syytä varautua selkeän ostoprosessin tarjoamiseen mielellään saksaksi ja yleisön tavoittamiseen globaalin tai paikallisen vaikuttajamarkkinointitoimiston avulla. Tehdessäni yhteistyötä paikallisten saksalaisten yliopistojen kanssa kaikki tapahtui järjestelmällisesti ja luotettavasti. Saksalainen toimintatapa on kuitenkin selkeästi hierarkkisempi kuin suomalainen, ja joihinkin asioihin on tärkeää saada ylimmän johdon tuki. Esimerkiksi yliopistossa yksittäisellä professorilla voi olla huomattava päätösvalta, ja hän pystyy yksin hyväksymään isojakin projekteja. Kokemusta ja koulutusta arvostetaan Saksassa. Asiat yleensä sujuvat prosessin mukaan ja tietyssä järjestyksessä. Osittain tämä muistuttaa suomalaisten tapaa toimia. Saksalaiset ovat myös täsmällisiä ja karttavat äkillisiä muutoksia aikatauluihin. Tässä suhteessa suomalaiset ovat astetta suurpiirteisempiä kuin saksalaiset. Saksalais-suomalaisen kauppakamarin toimitusjohtaja Jan Feller toteaakin seuraavaa: Saksalaisilla on suomalaisia pidempi aikahorisontti. Kun haetaan ratkaisua ongelmaan, saksalainen haluaa nähdä, että ratkaisu toimii vielä seuraavat 10 vuotta. Suomalaisten ketteryys näkyy hyvin tulipalojen sammutuksessa, mutta pidempi aikajänne puuttuu. Saksalaiset haluavat välttää epävarmuutta ja mielellään kontrolloida asioita. Tapaamisiin olisi hyvä valmistautua huolellisesti. Oven aukaisuun kannattaa käyttää yritystä, henkilöä tai organisaatiota, johon saksalainen luottaa. Myös suositukset auttavat pääsemään sisään saksalaiseen yritykseen. Suomalaisilla ylipäätänsä on hyvä maine Saksassa, vaikka Suomen digietumatka ei ole vielä monenkaan tiedossa. Saksalaiset tuntevat Suomea kohti sympatiaa, mutta välillä b2b-maailmassa suomalaisten tapa pitää matalaa profiilia johtaa saksalaisten toimesta suomalaisten aliarviointiin. Yleensä saksalainen ottaa selvää vastapuolesta jo ennen tapaamista ja analysoi myös tapaamisen tärkeyden. Ensimmäisessä tapaamisessa ollaankin jo hieman pidemmällä ja kysellään paljon yksityiskohtia