Page 96

94 Kansainvälistä kasvua Kohti maailmanluokan brändiä ja ymmärrys kansainvälisestä liiketoiminnasta on kehittynyt. Myös naisia on huomattavasti enemmän kuin 21 vuotta sitten, kun Perry LeDain aloitti toimimisen suomalaisten yritysten kanssa. Huumorintajun merkitystä korostavat myös muut markkinalla toimivat, joiden kanssa olen ollut tekemisissä auttaessani suomalaisia yrityksiä markkinalle. Paras tulos saadaan, kun huumorintajuun yhdistetään rohkeus. Suomalaisten perisynti onkin liiallinen varovaisuus, ja on hyvä muistaa, että edustaessasi yritystä edustat samalla suomalaisuutta. Miksi et siis edustaisi suomalaisuutta varustettuna hyvällä huumorintajulla? Britit ovat tunnettuja sujuvasta esiintymisestä, ja he myös keskustelevat mielellään. Tässä lieneekin suurin haaste monelle suomalaiselle. Kuinka ylläpidän sujuvaa ja luonnollista keskustelua, joka ei suinkaan ole yksinpuhelu, vaan dialogi? Perry Le Dain jatkaa: Suomalaiset ovat tottuneet suoraan myyntiin loppuasiakkaalle, mikä on ymmärrettävää, jos ajatellaan viiden miljoonan asukkaan Suomea verrattuna 70 miljoonan asukkaan Englantiin, missä kuitenkin markkinan suuruus tarkoittaa myös epäsuorien kanavien suurempaa määrää. Englannissa onkin syytä huomioida kompleksinen markkinarakenne, mikä saattaa tarkoittaa jälleenmyyjiä, tukkukauppiaita, kehityskonsultteja, systeemi-integraattoreita jne. Kanavamyynti, joka voisi sisältää markkinoinnin pitäisikin irrottaa omaksi alueekseen ja resursoida riittävällä tavalla. Kanavamarkkinointipäällikkö (Channel Marketing Manager) on esimerkki tällaisesta henkilöstä, joka pitää huolta asiakassuhteesta. Myös asiakkaan kuuntelu ja dialogi olisi tärkeää, jotta kauppoja syntyisi. Suomalaiset usein piiloutuvat esityksensä taakse, kun hyödyllisempää voisi olla joskus jopa keskeyttää esitys ja vastata asiakkaan kysymyksiin. Suomalaiset ovat kuitenkin hyvin akateemisia ajattelussaan ja joskus jopa liiankin organisoituneita. Suomalaisten kannattaa kertoa mieluummin tarinoita tuotteidensa taustalla. Suomalaiset yritykset eivät myöskään ylläpidä asiakassuhdetta jatkuvalla keskustelulla. Usein seuranta jää kokonaan tekemättä. Suomalaiset yritykset ajattelevat