Page 97

95 usein, että kun sopimus on vaikkapa jakelijan kanssa laadittu, jakelija hoitaa myynnin tästä eteenpäin. Kuitenkin tämä on vaihe, missä yrityksen työ varsinaisesti alkaa. On käytettävä aikaa koulutukseen, tarjottava markkinointimateriaalit ja myös muistutettava kumppaneita jatkuvasti olemassaolosta esimerkiksi tarjoamalla esimerkkejä, mitä muilla markkinoilla on tehty menestyksellisesti. Markkinointi on yrityksen tehtävä, koska jakelija näkee sen kustannuksena. Lisäksi mitä parempaa markkinointitukea yritys pystyy jakelijalle tarjoamaan, sitä vaivattomampaa ja rahallisesti tuottavampaa tämä on yksittäisille myyjille. Siksi yritysten, jotka haluavat toimia menestyksellisesti UK:n markkinalla tulisi resursoida myös myyntikanavien tukeen ja varmistaa jatkuva keskustelu eri kanavien kanssa. Vaikka Englannissa asukkaita on moninkertaisesti enemmän kuin Suomessa, on hyvä huomioida, että alueelliset erot Englannissa ovat selkeästi aistittavissa. Esimerkiksi Lontoo on monikulttuurinen ja omanlaisensa markkina verrattuna muihin Englannin alueisiin. Lontoosta onkin vaikea löytää brittiläisyyden perikuvaa. Tämän vuoksi yleensä kerron suomalaisille yritysasiakkailleni keskittyväni Lontoon alueeseen, ellei kyseessä ole toimeksianto, missä halutaan tarkastella laajemmin tuotteen tai palvelun soveltuvuutta Englannin markkinalle. Britanniaa ei tule ajatella samana kuin Englanti. Skotlanti, Wales ja Pohjois-Irlanti ovat markkina-alueina täysin toisenlaisia. Aikoinaan Nokiassa opin, että vaikka matkapuhelimissa oli kymmeniä mielenkiintoisia ominaisuuksia, markkinointiin niistä valittiin ainoastaan kolme, jotka olivat asiakkaalle lisäarvoa tuottavia ja erottivat tuotteen kilpailijoista. Näitä kutsuttiin nimellä ainutlaatuiset myyntiväittämät (Unique Selling Points). Myös tuotteet lanseerattiin usein vasta, kun oltiin varmoja, että tuotteet lunastavat lupauksensa. Sittemmin lanseerausajankohtaa pyrittiin aikaistamaan, koska kilpailijatkin tekivät niin. Suomalaisten tuotteiden tekninen erinomaisuus on vahvuus, mutta joskus myös heikkous.