Page 21

OSA 1 • Yhteinen kieli 21 >Sisällysluetteloon Mitä halusitkaan myydä? Tuimailmeinen mies istuu konttorituolissa harmaassa puvussa ja katsoo suoraan kameraan. Hän ei näytä tippaakaan siltä, että aikoisi tehdä tilanteen vastapuolelleen helpoksi. Miehen kuvan vieressä on teksti: ”En tiedä kuka olet. En tunne yritystäsi. En tunne yrityksesi tuotteita. En tiedä mitä yrityksesi edustaa. En tunne yrityksesi asiakkaita. En tunne yrityksesi historiaa. En tunne yrityksesi mainetta. Mitä halusitkaan myydä minulle?” Kuva ja teksti ovat ammattilehtiä julkaisevan McGraw-Hill kustantamon lehti-ilmoituksesta vuodelta 1958. Mainoksen alalaidassa on vielä sen viestin summaava lause: ”Myyminen alkaa ennen kuin myyntimies soittaa.” Kampanjalla kannustettiin bto-b kauppaa tekeviä yrityksiä markkinoimaan itseään ammattilaiskohderyhmille suunnatuissa McGraw-Hillin julkaisuissa. Ilmoitus valittiin aikoinaan vuoden 10 parhaan mainoksen joukkoon USA:ssa. Siinä onnistuttiin kiteyttämään ensimmäisiä kertoja yritysjohtoa puhuttelevalla tavalla vahvan brändin tärkeys yrityksen menestykselle hyvien tuotteiden ja palveluiden lisäksi. Yli puoli vuosisataa myöhemmin ilmoituksen viesti on entistäkin ajankohtaisempi. Kilpailu on koventunut ja asiakkaille tarjolla olevien vaihtoehtojen määrä lisääntynyt lähes kaikilla toimialoilla, niin kuluttajaliiketoiminnassa kuin yritysten välisessä kaupankäynnissä. Kroonisen ylitarjonnan maailmassa asiakkaat jäsentävät pirstaleista markkinaa brändien kautta, ja vain vahvat brändit nousevat heidän harkintalistalleen. Monissa yrityksissä brändin tärkeys jo ymmärretään liiketoiminnan pyörittämisestä ja kehittämisestä saatujen kokemusten kautta. On huomattu käytännössä, että kaupan tekeminen on helpompaa jos yritys on tunnettu ja arvostettu.