Page 43

43 OSA 2 • Vahvan brändin kolme tukijalkaa >Sisällysluetteloon Arvon tuottaminen Yrityksen tärkein tehtävä ei ole tuottaa voittoa omistajilleen, vaan arvoa asiakkailleen. Liiketoiminnan tuotto, sijoittajien osingot, yrityksen omistaja-arvon kasvu ja johdon bonukset mahdollistava taloudellinen liikkumavara ovat seurausta onnistuneesta arvon tuottamisesta asiakkaille. Terveeseen yritykseen kaikki raha tulee markkinoilta. Lyhyellä tähtäimellä markkinat, eli asiakkaat, voi huijata ostamaan valheellisella mainonnalla tai hintojen polkemisella, mutta pitkän päälle kestävän liiketoiminnan rakentamiseen on vain yksi resepti. Pitää tuottaa jotain mikä vastaa asiakkaiden odotuksiin tai ylittää ne, ja myydä sitä hinnalla, joka on asiakkaiden mielestä hyväksyttävä suhteessa rahalle saatuun vastineeseen. Yhtälössä on kolme muuttujaa, jotka yrityksen pitää saada toimimaan oikeassa tasapainossa toisiinsa nähden. Ne ovat jo mainitut arvon tuottaminen, arvon kommunikoiminen sekä arvon kotiuttamisen malli. Yhtälön kahta jälkimmäistä muuttujaa on kuitenkin turha pohtia, jos ensimmäistä ei saa toimimaan. Puutteita arvon tuottamisessa ei voi paikata arvon kommunikoimisella, eikä asiakkaan olemattomaksi kokemassa arvossa ole paljoa kotiutettavaa. Vahvan brändin rakentaminen alkaa siitä, että yrityksen tuote on kunnossa. Rationaaliset ja emotionaaliset hyödyt Asiakkaat tietävät, että on tyhmää ostaa jotain, mikä ei toimi tarkoitetulla tavalla, vaikka sen saisi halvalla. ”Köyhällä ei ole varaa ostaa kuin parasta”, sanoo vanha sanontakin. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että kaiken mitä myydään pitäisi olla rationaalisesti hyödyllistä. Arvo asiakkaille voi olla myös