Page 44

44 P E T R I U U S I TA LO • BRÄNDI & BUSINESS >Sisällysluetteloon tunneperäistä, emotionaalista. Kaikkein vahvimmat brändit tarjoavat yleensä asiakkaalle kokemusta sekä rationaalisesta että emotionaalisesta hyödystä. Kalliit merkkivaatteet ovat yleensä laadukkaista raaka-aineista valmistettuja ja kestäviä, mutta sen lisäksi ne antavat käyttäjälleen itsevarmuuden ja sosiaalisen hyväksynnän tunteita. Kallis kosmetiikka varmasti hoitaa ihoa halpaa paremmin, mutta saa tuotteiden käyttäjät myös tuntemaan itsensä kauniiksi. Itse kirjoitan tätä kirjaa Applen MacBook Prolla. Se on kokemukseni mukaan helppokäyttöinen ja luotettava tietokone, mutta samalla nautin myös sen muotoilusta, joka hivelee estetiikan tajuani. Uskon vakaasti siihen, että kauniimmalla tietokoneella pystyn kirjoittamaan parempaa tekstiä. Tuotteen tai palvelun rationaalinen hyödyllisyys ei ole ehdoton edellytys kilpailijoista erottuvan arvon tuottamiselle, mutta haluttavuus on. Rovion Angry Birds -pelin lataamista älypuhelimeen on vaikea perustella millään rationaalisella argumentilla, mutta sen pelaaminen on monien mielestä hauskaa ja todella koukuttavaa. Arvo, jonka tuottamisessa asiakkaille Angry Birds on erinomainen, on hyvä mieli ja hauska ajankulu. Ilman vahvoja rationaalisia perusteita myydään hyvällä katteella kaikenlaisia mielihyvätuotteita kuten viihdettä, koruja, makeisia, nautintoaineita ja erotiikkaa. Sen sijaan sellaisten tuotteiden kohdalla, joiden tarjoama hyöty on sataprosenttisen rationaalinen ja nollaprosenttisen emotionaalinen, esimerkiksi kuuden tuuman rautanaula, suuren hintapreemion saavuttaminen kilpailijoihin verrattuna on vaikeaa. Voittopuolisesti rationaalisetkin tuotteet, esimerkiksi porakoneet, käyvät kaupaksi paremmin, jos niihin onnistutaan liittämään sellaista arvolatausta, että niiden käyttäminen tuntuu asiakkaasta hyvältä. Ei ole sattumaa, että SM-liigan jääkiekkoottelussa maaleja paikalleen poraavat ja taklauksissa rikkoutuneita reunapleksejä vaihtavat huoltomiehet kulkevat kaukalossa takeissa, joiden selässä on suuri DeWalt-logo. Verkkokalvoille