Page 125

125 OSA 2 • Vahvan brändin kolme tukijalkaa >Sisällysluetteloon Sen lisäksi, että menestyvän yrityksen täytyy olla oman alansa kärjessä teknisessä tietämyksessään, sillä on oltava etumatkaa myös ymmärryksessään siitä, miten teknologiaa voidaan käyttää asiakkaiden hyödyksi. Sitä ei saavuteta kilpailijoita tarkkailemalla ja matkimalla. Ainoa keino kilpailuetua tuottavan asiakasymmärryksen hankkimiseen on kilpailijoita syvempi ja avoimempi vuorovaikutus asiakkaiden kanssa. Näin toimii esimerkiksi maailman suurimpien kulutustavarayritysten joukkoon kuuluva Procter & Gamble. Osa P&G:n johtajakoulutusta on lähettää johtajia määräajaksi työskentelemään kauppoihin joissa yrityksen tuotteita myydään, sekä asumaan asiakkaiden luokse eri puolilla maailmaa ja elämään heidän arkeaan. Silloin saattaa esimerkiksi syntyä sellaisia oivalluksia, ettei Meksikon maaseudun väellä ole pesukoneita eikä lämmintä pyykkivettä yhtä vaivattomasti saatavilla kuin Mexico Cityssä asuvilla P&G:n paikallisilla johtajilla. Niinpä tavallisella pyykinpesujauheella ei myöskään ole heille yhtä suurta arvoa kuin kaupunkilaisille. Sen sijaan he saattaisivat olla valmiita maksamaan pesujauheesta, joka liukenee ja pesee hyvin huoneenlämpöisessä vedessä. Juuri sellaisen P&G vankalla teknologiaosaamisellaan nopeasti kehitti ja toi myyntiin kehittyvissä maissa. Kokonaan digitaalisten tuotteiden ja palveluiden myymisessä arvohinnoittelu on ainoa järkevä vaihtoehto. Ajatellaan esimerkiksi tietokoneohjelmistoja, älypuhelinsovelluksia tai sähköistä kirjaa. Niiden kehittäminen vaatii tyypillisesti suuren määrän työtä, mutta kun tuote on valmis, digitaalisten kopioiden valmistaminen myyntiin on lähes ilmaista. Miten tuotteen kehittämisen kustannukset tulisi kohdentaa per myyty kappale? Jyvitetäänkö ne ensimmäiselle kymmenelle, tuhannelle vai miljoonalle kopiolle? Entä sen jälkeen kun kehityskustannukset on kuoletettu, myydäänkö tuotetta sitten sen kopioimisen hinnalla lisättynä katemarginaalilla? Tuolla logiikalla voitaisiin päätyä esimerkiksi hinnoitteluun, jossa ensimmäinen myyty kopio