Page 133

133 OSA 2 • Vahvan brändin kolme tukijalkaa >Sisällysluetteloon Sen lisäksi, että yrityksen tuotteiden ja palveluiden hinnoittelijalle on tarjolla erilaisia ajatusmalleja yksikköhinnan määrittelyyn, on myös runsaasti vaihtoehtoisia tapoja hahmottaa, mikä on se asia, jota itse asiassa hinnoitellaan? Mikä on asiakkaille tuotetun arvon perusyksikkö, jolle hinta kannattaa antaa? Tämän asian oivaltaminen asiakkaiden tarpeisiin osuvalla tavalla avaa yritykselle mahdollisuuden paitsi kannattavaan myyntiin, myös pitkäaikaisiin tyytyväisiin asiakkaisiin. Yksi mielenkiintoinen ja uusia näköaloja avaava pohdinta voi olla myös se, kenelle arvoa itse asiassa tuotetaan. Se saattaa johtaa uusiin oivalluksiin siitä, mistä voisi löytyä maksajia yrityksen palveluille. Ryan Airin perustaja ja toimitusjohtaja Michael O”Leary on visioinut, että Ryan Airin lopullinen tavoite on tarjota asiakkaille ilmaisia lentolippuja, ja saada kaupungit ja matkailukohteet maksamaan Ryan Airille siitä, että se lennättää asiakkaita näiden luokse kuluttamaan rahaa ja virkistämään alueen taloudellista elinvoimaisuutta. Jotkut yritykset etenkin yritysten välisillä b-to-b-markkinoilla ovat alkaneet ajatella, että on parempi toimittaa asiakkaille jatkuvana palveluna heidän tarvitsemaansa suorituskykyä, kuin tähdätä kertahinnalla suuriin laite- tai kalustokauppoihin. Esimerkiksi Rolls Royce ei myy lentoyhtiöille kuuluisia lentokonemoottoreitaan, vaan niiden käyttötunteja. Heidän TotalCare-ohjelmansa on rekisteröity tavaramerkki, ja samalla brändätty asiakashyöty. Ohjelma sisältää viranomaismääräysten mukaiset lentokonemoottoreiden säännölliset tarkastukset, määräaikaishuollot ”siivessä” ja ”irti siivestä”, sekä erityistilanteiden vaatimat yllättävät huoltotoimenpiteet. Näiden lisäksi Rolls Royce hankkii lisämyyntiä tarjoamalla lentoyhtiöasiakkailleen myös muita huoltopalveluita, jotka hoituvat kätevästi samalla organisaatiolla. Rolls Royce argumentoi TotalCare-palveluaan asiakkaille tuotetulla arvolla: ”Asiakkaamme maksavat ainoastaan moottorilla lennetyistä tunneista. Se siirtää kustannusriskin normit ylittävästä huollontarpeesta ja normit alittavasta lentoajasta meille.”