Page 134

134 P E T R I U U S I TA LO • BRÄNDI & BUSINESS >Sisällysluetteloon Lentoyhtiöille kaikkein tärkein asia kaluston suhteen on luotettavuus. Se on paitsi turvallisuuskysymys, myös liiketoiminnan kannattavuuden kannalta kriittinen asia. Takaisinmaksuaika lentokoneisiin tehdyille kalliille investoinnille riippuu ilmassa vietetyn ajan suhteesta maassa vietettyyn ”kääntöaikaan.” Myöhästymiset maksavat tuhansia euroja tunnilta. Toinen luotettavan teknologian valmistajana tunnettu yritys, joka on siirtynyt laitteiden myymisestä laitekapasiteetin myymiseen on Hilti. Se valmistaa ammattikäyttöön tarkoitettuja sähköja akkukäyttöisiä työkaluja, kuten poria, piikkauskoneita, mittauslaitteita, sahoja ja niin edelleen. Hiltin Työkalupalvelu -asiakkaat saavat tarvitsemansa työkalut käyttöönsä kuukausimaksulla, ilman huolta niiden vaatimista huolloista tai kaluston vanhenemisesta. Työkalupalvelulla Hilti siirtää myös työkalujen ostamiseen ja kaluston hallintaan liittyvää työtä asiakkailta itselleen. Näin Hilti pääsee osaksi asiakkaan omia prosesseja, ja työkalutoimittajan vaihtamisen kynnys nousee tavallista korkeammaksi. Rolls Roycen lentokonemoottorit ja Hiltin työkalut ovat esimerkkejä siitä, miten hinnoittelun kohteena oleva arvon tuottamisen perusyksikkö on määritelty kilpailijoista poikkeavalla, mutta asiakkaille järkeenkäyvällä tavalla. Samalla on onnistuttu muuttamaan asiakkaiden ostokriteereitä, ja tekemään hintavertailu kilpailijoiden tuotteisiin vaikeaksi, ellei peräti tarpeettomaksi. Kilpailuhinnoittelun ansat pystytään kiertämään. Hiltin ei esimerkiksi tarvitse reagoida jokaiseen kilpailijoiden päätökseen pudottaa sähköporakoneiden hintaa kymmenellä prosentilla, koska arvon tuottamisen ydin on asiakkaiden näkökulmasta laitekannan toimivuudessa ja luotettavuudessa, eikä yksittäisen työkalun hankintahinnassa. Näiden kahden esimerkin valossa näyttäisi siltä, että jos valmistatte omassa kategoriassaan huomattavan laadukkaita teknisiä laitteita, eli toimitte aiemmin referoidun McKinsey Quartelyn tutkimuksen mukaisessa high value -segmentissä, teidän kannattaa laitteiden myymisen rinnalla harkita laitteiden käyttämisen