Page 135

135 OSA 2 • Vahvan brändin kolme tukijalkaa >Sisällysluetteloon myymistä. Tuotteiden tekninen laatu yhdistettynä asiakkaan omaa työtaakkaa vähentävään palveluun luo voimakkaan kannusteen pitkäaikaiseen ennakoitavaa tulovirtaa tuottavaan asiakkuuteen. Kuluttajamarkkinoilla on iät ajat myyty omistusoikeuden vaihtoehdoksi käyttöoikeutta, esimerkkinä vaikkapa asuntojen vuokraaminen. Uudempaa kehitystä edustavat omistamisen ja vuokraamisen parhaita puolia yhdistävät osa- ja yhteisomistajuuden mallit. Tunnettu esimerkki tästä ovat lomaosakkeet. Se mahdollistaa loma-asunnon omistamisen riemut vailla loma-asunnon omistamisen murheita. Vieläpä halvemmalla kuin mitä kyseisen asunnon hankkiminen kokonaan omaan käyttöön maksaisi. Jos kohde kuuluu kansainväliseen lomaosakeverkostoon, voi lomaosakkeen omistaja myös silloin tällöin vaihtaa oman kohteensa käyttöoikeuden jonkun toisen kohteen käyttöoikeuteen. Välillä voi vaihtelun vuoksi olla mukava matkustaa vaikkapa Espanjaan sen sijasta, että menisi taas kerran Vuokattiin. Myös rakennuttajan kannalta lomaosakkeiden kauppaaminen asunnon kokonaisomistuksen sijaan on houkutteleva ajatus. Kun yhden loma-asunnon myy esimerkiksi kahdeksana tai kahtenatoista palana eri ostajille, saa siitä ilman muuta suuremman kokonaishinnan kuin yhdelle omistajalle myymällä. Samalla syntyy myös mahdollisuus pitkäaikaiselle palveluliiketoiminnalle. Kun loma-asunto ei ole varsinaisesti kenenkään oma, ei myöskään ole ketään, joka luontevasti hoitaisi tavalliseen mökinomistamiseen liittyvät kiinteistön- ja pihanhoitotyöt. Niinpä ne paketoidaan osaksi yhtiövastiketta, ja rakennuttajalle tai hänen valitsemalleen palveluntuottajalle syntyy kassavirtaa kiinteistön koko elinkaaren ajalta. Lomaosakkeet ovat hyvä esimerkki siitä, miten perinteisestä poikkeava arvon kotiuttamisen malli voi itse asiassa luoda uutta lisäarvoa molemmille osapuolille, niin myyjälle kuin ostajalle. Harvard Business Review nimitti kesäkuun 2012 numerossaan tällaisia molempia osapuolia hyödyttäviä hinnoittelumalleja arvon kotiuttamisen