Page 157

OSA 3 • Arvon portaat -työskentelymalli 157 >Sisällysluetteloon tyneen tulosnotkahduksen paikkaaminen korottamalla hintaa. Arvon kotiuttamisen kasvattamiseen syntyy mahdollisuus vain todellisella kehityksellä arvon tuottamisessa ja arvon kommunikoimisessa. Kysynnän lasku on yleensä seurausta jostakin konkreettisesta muutoksesta asiakkaiden kokemassa arvossa. Oma tuote voi sinänsä olla aivan yhtä hyvä kuin ennenkin, mutta sen suhteellinen hyvyys rapautuu kun kilpailijat tuovat markkinoille uusia, asiakkaiden paremmiksi kokemia vaihtoehtoja. Eivät Nokian puhelimet sinänsä huonontuneet teknisiltä ominaisuuksiltaan 2000-luvun ensimmäisen vuosikymmenen loppupuolella, mutta se mihin asiakkaat niitä vertasivat muuttui. Arvon kotiuttamisen tehostaminen saattaa kyllä sinänsä olla tärkein osa brändin vahvistamisen toimenpidesuunnitelmaa. On olemassa tuotteita ja palveluita, jotka ovat asiakkaille aidosti arvokkaampia kuin asiakkaiden niistä maksama hinta antaisi ymmärtää. Tavallisia syitä tähän on kaksi. Ensinnäkin tuotteen ja palvelun tarjoajat eivät aina itse välttämättä ymmärrä miten tärkeitä ja arvokkaita asioita brändi asiakkaiden mielestä heille tarjoaa. Tällainen likinäköisyys yleensä korjaantuu kun uskaltautuu asiakkaiden pariin keskustelemaan heidän kokemuksistaan ja odotuksistaan. Toinen, ja yleisempi syy, johtuu insinööri- ja tuotantovetoisesta yritysmaailmastamme. Suomalaiset yritykset yksinkertaisesti ovat usein parempia tuottamaan arvoa kuin kommunikoimaan sitä. Silloin päädytään helposti tilanteeseen, jossa osa brändin ansaintapotentiaalia jää hyödyntämättä, koska asiakkaiden huomiota ei osata kommunikaatiolla kohdistaa heidän kannaltaan kaikkein arvokkaimpiin ja ainutlaatuisimpiin asioihin tuotteessa tai palvelussa. Usein brändin vahvistaminen vaatii toimenpiteitä kaikilla kolmella arvon luomisen portaalla. Sen lisäksi, että tunnistetaan oikeat toimenpiteet kullakin osa-alueella, on ensiarvoisen tärkeää myös koordinoida yritysten eri funktioiden vastuulle tulevat toimenpiteet keskenään niin sisällöllisesti kuin ajallisesti. Juuri tästä syystä on tärkeää saada työryhmään mukaan