Page 55

55 OSA 2 • Vahvan brändin kolme tukijalkaa >Sisällysluetteloon ratkaiseminen tai tärkeän tarpeen täyttäminen. Tarjoomassa oleellista ei ole pelkästään, se mitä myydään, vaan miten sitä myydään. Asiakasarvolupaus ohjaa yrityksen koko toimintamallia. Siitä riippuu millaisia resursseja ja prosesseja yrityksessä tarvitaan, sekä mihin sen kyky tehdä tulosta perustuu. Sama ”homman hoitamisen” teema toistuu Kalifornian piilaaksossa toimivan pääomasijoitusyhtiö Sequoia Capitalin sivuilta löytyvässä mallissa, jonka mukaisesti he pyytävät kaikkia sijoitusta hakevia aloittelevia yrityksiä kuvaamaan liikeideaansa. Sequoia Capital on tehnyt varhaisen vaiheen sijoituksia muun muassa sellaisiin yhtiöihin kuin Apple, Electronic Arts, Oracle, Cisco, Yahoo, PayPal, Google, Zappos, Youtube ja Instagram, joten luulisin, että he tietävät mistä puhuvat. Yritykset, joihin he ovat joskus sijoittaneet rahaa edustavat yli 20 % New Yorkin Nasdaq-pörssin yritysten yhteen lasketusta kokonaisarvosta. He neuvovat aloittavia yrityksiä keskittymään yhteen asiaan, joka on asiakkaille ”polttavan tärkeä”, ja sitten yllättämään heidät tarjoamalla siihen vastustamattoman ratkaisun. Yrityksen tarkoitus pitää pystyä kuvaamaan yhdellä toteavalla lauseella. Sen pitää liittyä asiakkaan todelliseen ”tuskaan”. Ratkaisuksi asiakkaan tunnistettuun tarpeeseen yrityksen pitää pystyä esittämään ja toteuttamaan arvolupaus, joka ”tekee asiakkaan elämästä paremman”. Ei hyvän liiketoimintasuunnitelman tekemisen tarvitse olla tuon monimutkaisempaa, mikä ei suinkaan tarkoita, että se olisi helppoa. Yrityksen resurssien fokusoiminen ylivoimaisen arvon tuottamiseen jollakin kapealla alueella on henkisesti hankalaa, koska se edellyttää monen muun hyvältä tuntuvan ajatuksen hylkäämistä. ”Menestys syntyy siitä, että tekee muutaman asian paremmin kuin kukaan muu. Harvoilla ihmisillä on siihen tarvittavaa rohkeutta ja vakaumusta”, kirjoittaa Sequoia Capital-verkkosivuillaan. Piilaaksossa läjäpäin miljardeja start up -sijoituksillaan tienanneen pääomasijoittajan on tietenkin helppo puhua erikoistumisesta ja laadusta varmimpana menestymisen takeena. Monella